厚積薄發！益體康以遠程醫療深挖基層診所需求，短時間内服務超過5000家診所
2017-02-16 18:00:00 作者：動脈網 - 王曉行(xíng)
2017年，動脈網策劃了以“向下的(de)力量——尋找中國基層醫療最佳實踐案例”爲主題的(de)案例征集活動。2月(yuè)15日到(dào)3月(yuè)15日期間，面向全産業(yè)征集基層醫療服務實踐案例。我們将從産業(yè)政策、技術(shù)演進、商業(yè)模式、産業(yè)合作等維度探討(tǎo)基層醫療産業(yè)發展趨勢，遴選出真正代表基層、紮根基層的(de)創新醫療企業(yè)進行(xíng)報道，敬請關注。
“基層醫生最關注三個(gè)問題：第一是收入，第二是風險，第三是品牌。正所謂有(yǒu)需求就有(yǒu)市場(chǎng)，通過下沉大(dà)醫院的(de)專家資源，可(kě)以有(yǒu)效幫助基層診所提升診療服務能(néng)力，降低醫療風險，增加口碑效應。同時，通過交易與基層診所建立深度信任，可(kě)以讓未來的(de)更多商業(yè)規劃成爲可(kě)能(néng)。”益體康創始人(rén)周钷在動脈網記者的(de)采訪中，将自己與基層醫生打了多年交道的(de)總結娓娓道來。據記者了解，益體康已在短時間内成功連接5000多家診所，并将進一步深入挖掘診所、社區醫療這一基層藍海(hǎi)市場(chǎng)的(de)巨大(dà)潛力。
>>>>紮根基層，挖掘上(shàng)萬家基層診所的(de)核心需求
在政策春風頻吹、醫健産業(yè)升級、消費需求變化的(de)形勢下，基層醫療市場(chǎng)逐漸擴大(dà)，大(dà)家紛紛在基層醫療領域跑馬圈地(dì)，益體康核心團隊同樣在這一市場(chǎng)積極尋找業(yè)務增長點，并尋找到(dào)益體康在這個(gè)領域的(de)優勢。
說到(dào)優勢，周钷認爲益體康的(de)定位是診所、社區醫療機構，相(xiàng)比大(dà)多數關注縣級醫療機構的(de)項目而言，基層診所（含民(mín)營診所、社區、衛生院等）更加接近患者，而且更加符合患者的(de)就診習(xí)慣。相(xiàng)比其它諸如(rú)在線教育、雲HIS項目而言，益體康的(de)服務産品更加接近基層醫生規避風險的(de)剛需和(hé)掙錢的(de)原始訴求，且具備連續性和(hé)交易屬性。
益體康在無數次走訪基層醫療機構後發現，基層診所最核心的(de)需求是他(tā)們沒有(yǒu)足夠的(de)能(néng)力來迎接基層醫療市場(chǎng)的(de)快速增長，他(tā)們對服務能(néng)力和(hé)品牌營銷的(de)提升存在剛性需求與現實利益。同時這種自發的(de)需求下沉基于利益驅動，具有(yǒu)強大(dà)的(de)生命力，這恰恰是行(xíng)政政策難以做到(dào)的(de)。
以常見心髒病爲例，作爲需求方，基層診所的(de)需求是快速識别患病類型，進一步制(zhì)定快速、正确的(de)治療或轉診方案，而不隻是簡單添置一台操作複雜的(de)心電圖機。部分(fēn)基層診所醫生甚至表示，與其冒風險看自己拿不準的(de)病，還不如(rú)不看。
這促使益體康希望通過自身轉型去提高(gāo)基層醫生的(de)醫療服務能(néng)力，并爲他(tā)們規避風險，因爲隻有(yǒu)把病看準、治好，醫生的(de)收入才能(néng)提高(gāo)，醫生品牌才能(néng)建立，同時誤診率的(de)降低乃至消失也(yě)是廣大(dà)基層患者健康的(de)保障。
>>>>輸出的(de)主要産品是服務，核心價值是渠道
益體康遠程診療服務平台最初以需求最爲旺盛的(de)心電會(huì)診服務爲切入點，抓住基層“赤腳醫生”的(de)隐形痛點，通過連接基層診所與大(dà)醫院心電專家，搭建一個(gè)高(gāo)效、權威、低成本的(de)專業(yè)服務平台，将專家的(de)心電讀(dú)圖能(néng)力及臨床經驗下沉到(dào)基層，更好地(dì)幫助基層醫生提升診療服務能(néng)力，極大(dà)程度的(de)規避了基層醫生個(gè)體要面對的(de)醫療風險，同時幫助基層醫生增加收入，具備極高(gāo)的(de)用(yòng)戶粘度。
（益體康創始人(rén)周钷）
目前，益體康作爲一家遠程醫療服務提供商，對外輸出的(de)主要産品是服務，希望以服務爲媒介來建立信任和(hé)渠道。圍繞服務，益體康獨辟蹊徑瞄準基層診所這類高(gāo)度市場(chǎng)化的(de)基層醫療服務機構，搭建了完整閉環的(de)軟件(jiàn)、硬件(jiàn)、專家服務流程和(hé)客服服務流程，以12導聯遠程心電爲例，益體康遠程會(huì)診已服務超 5000 家基層醫療機構，有(yǒu)效會(huì)診超14萬人(rén)次，實現閉環商業(yè)模式的(de)同時，達成近千萬元業(yè)務收入。
益體康的(de)商業(yè)模式是以爲互聯網途徑，提供基層醫療機構迫切需要的(de)部分(fēn)醫療服務能(néng)力，聚合高(gāo)度市場(chǎng)化的(de)非公有(yǒu)制(zhì)醫療機構，建立以交易爲基礎的(de)基層醫療市場(chǎng)渠道平台，掌握入口的(de)同時，有(yǒu)節奏地(dì)引入更多創新産品與診療服務，以精細運營形成持續交易爲基礎的(de)深度信任後，将拓展更多增值項目，如(rú)IVD類産品及耗材、保險等更多産品與服務，同時希望與更多上(shàng)下遊企業(yè)合作，參與醫患流動的(de)更多環節。
>>>>理(lǐ)性的(de)自我否定與執著(zhe)的(de)堅持
益體康深耕醫療行(xíng)業(yè)九年，經曆過兩次業(yè)務上(shàng)的(de)轉型：創新醫療健康産品——移動醫療解決方案——遠程醫療服務。
從研發創新醫療健康産品向輸出移動醫療解決方案的(de)轉型可(kě)以說是一次被動轉型。在沒有(yǒu)真正掌握生産資源、産品不具備成本優勢的(de)情況下，面對衆多的(de)生産型企業(yè)競争，益體康隻能(néng)選擇将自身優勢向方案與場(chǎng)景領域升級，以差異化競争謀求生存空間。
從輸出解決方案到(dào)提供遠程醫療服務的(de)轉型則是在主動求變！作爲方案提供商，益體康服務了超過 400 家大(dà)小(xiǎo)不一的(de)系統集成商和(hé)醫療機構，在走訪大(dà)量客戶後，益體康似乎找不到(dào)繼續突破的(de)方向。這時，在一次對河北邢台基層醫生的(de)拜訪中，益體康尋覓到(dào)遠程醫療服務這個(gè)絕好的(de)切入點，并在後續更多基層診所及城鎮診所的(de)跟蹤拜訪中，可(kě)行(xíng)性不斷得到(dào)驗證。
創業(yè)公司的(de)每一次轉型不亞于一次新的(de)創業(yè)，他(tā)們不僅需要選擇性的(de)舍棄舊的(de)業(yè)務，還要拓展新的(de)業(yè)務，這無疑是一次新生，所以說益體康擁有(yǒu)一個(gè)了不起的(de)團隊。講到(dào)團隊，周钷用(yòng)一句話(huà)總結了他(tā)們團隊的(de)核心：理(lǐ)性的(de)自我否定與執著(zhe)的(de)堅持。
周钷解釋道：“前者是因爲我們在團隊内部經常激烈的(de)探討(tǎo)商業(yè)模式與業(yè)務方向，後者是我們對認定的(de)方向又(yòu)異常的(de)堅持和(hé)團結，九年走來，當初一起創業(yè)的(de)兄弟們還在一起踐行(xíng)著(zhe)當初的(de)夢想，這就是最好的(de)證明(míng)。”