他(tā)成功簽下6000+診所和(hé)數萬名醫生，搭建遠程醫療服務平台，讓小(xiǎo)地(dì)方的(de)病人(rén)不再奔波到(dào)大(dà)城市去看病

2017-09-11 10:10:13 作者：獵雲網

眼下，新技術(shù)正開(kāi)掘著(zhe)移動互聯網時代的(de)最後一座金(jīn)礦，也(yě)是最後一座堡壘——基層醫療。創業(yè)者們已進入賽道，隻等“砰地(dì)一聲”槍響，快速奔跑。

周钷就是基層醫療賽道上(shàng)的(de)奔跑者，他(tā)通過搭建遠程醫療專家服務平台，高(gāo)效連接大(dà)專家與基層小(xiǎo)診所，截止今年7月(yuè)，已成功簽下6000+基層診所和(hé)數萬名基層醫生，成功實現讓小(xiǎo)地(dì)方的(de)病人(rén)不用(yòng)再奔波到(dào)大(dà)城市去看病。

周钷是四川泸州人(rén)，所謂“少(shǎo)不入川，老不出蜀”，2004年周钷出川了。

踏入醫療行(xíng)業(yè)原本不在他(tā)的(de)人(rén)生規劃中。周钷大(dà)學畢業(yè)後加入港灣網絡通訊公司，一路(lù)青雲直上(shàng)從部門職員做到(dào)技術(shù)經理(lǐ)、産品總監。

由于工(gōng)作出色被派往海(hǎi)外亞洲市場(chǎng)，負責通訊業(yè)務拓展。在積累了衆多海(hǎi)内外的(de)市場(chǎng)經驗後，加上(shàng)“港灣被華爲給俘虜”，常年在外漂泊的(de)周钷，毅然選擇回國發展，同時也(yě)能(néng)更好的(de)照(zhào)顧家人(rén)。

周钷香港常駐期間，一次偶然的(de)機會(huì)發現居家養老“平安鍾服務”很受歡迎：整天24小(xiǎo)時提供服務，服務使用(yòng)者隻需按動主機或身上(shàng)的(de)遙控掣，呼援服務員便可(kě)透過使用(yòng)者家中的(de)主機與求助者對話(huà)，了解服務使用(yòng)者的(de)需要并提供相(xiàng)應的(de)服務。

那麽能(néng)不能(néng)把這些年來積累的(de)想法、思路(lù)與傳統剛需行(xíng)業(yè)連接起來？

很快，他(tā)把目光(guāng)聚焦到(dào)了養老和(hé)健康行(xíng)業(yè)，巧合的(de)是他(tā)的(de)兩位老同學在中科院讀(dú)研，研究方向正是爲人(rén)體信号采集和(hé)傳輸，幾人(rén)一拍(pāi)即合，由此開(kāi)啓了創業(yè)之路(lù)。

創業(yè)是一場(chǎng)快速試錯、小(xiǎo)步快跑的(de)持久戰

在創辦益體康之前，周钷認爲創業(yè)是一件(jiàn)很簡單的(de)事情。他(tā)參與過一家網絡信息安全公司的(de)創立，短時期内就獲得了很大(dà)的(de)财務回報，也(yě)積累了豐富的(de)IT行(xíng)業(yè)經驗。

但(dàn)是做信息安全與做互聯網醫療産品相(xiàng)比，後者的(de)難度顯然更大(dà)他(tā)對創業(yè)的(de)看法180度大(dà)轉彎：“創業(yè)是一場(chǎng)快速試錯、小(xiǎo)步快跑的(de)持久戰”。

2007年底，幾位合夥人(rén)共同創辦了益體康，剛開(kāi)始就是生産一款可(kě)以連接互聯網的(de)心電儀産品，因爲“用(yòng)IT的(de)方法将所有(yǒu)的(de)家用(yòng)健康設備聯網化肯定是一個(gè)趨勢。”周钷笃定地(dì)對獵雲記者說到(dào)。

而且當時國内并沒有(yǒu)适合家用(yòng)的(de)醫療設備用(yòng)于心血管患者的(de)疾病監測，傳統醫院的(de)心電圖隻有(yǒu)專業(yè)的(de)醫生才看得懂，家用(yòng)心電儀存在著(zhe)巨大(dà)的(de)市場(chǎng)需求，但(dàn)對當時的(de)益體康而言，可(kě)謂“生不逢時”。

當時的(de)國内市場(chǎng)，“可(kě)穿戴”、“移動醫療”、“IOT（物(wù)聯網）”等概念還未出現，益體康就開(kāi)發了國内第一代互聯網心電儀。他(tā)們設想把心電儀與電腦(nǎo)相(xiàng)連接，用(yòng)電腦(nǎo)來處理(lǐ)心電數據，不但(dàn)電腦(nǎo)屏幕足夠大(dà)，也(yě)可(kě)以利用(yòng)網絡傳給醫生。

很快，他(tā)們的(de)這一解決方案被聯想集團看上(shàng)了，聯想建議可(kě)以把心電儀與電腦(nǎo)一起銷售，借助他(tā)們多年的(de)電腦(nǎo)銷售渠道，心電儀應該不愁銷路(lù)。

但(dàn)現實卻給他(tā)當頭一棒。首先，心電儀的(de)主要用(yòng)戶群體爲中老年人(rén)，電腦(nǎo)的(de)普及率在這個(gè)群體中不高(gāo)，會(huì)使用(yòng)電腦(nǎo)的(de)中老年人(rén)群則更少(shǎo)；其次，單導聯心電儀在醫生中的(de)認可(kě)度不高(gāo)。

所以第一代心電儀産品嚴重滞銷。“生産了1000套，直到(dào)現在還有(yǒu)400多套剩在庫房。”盲目樂(yuè)觀使得第一代産品基本以失敗告終。

周钷向獵雲網表示，“不做市場(chǎng)調查，不深入了解用(yòng)戶需求，盲目樂(yuè)觀是創業(yè)者一開(kāi)始必須克服的(de)難題。” 意識到(dào)在C端市場(chǎng)沒有(yǒu)渠道，周钷開(kāi)始調整公司的(de)商業(yè)模式，轉而做B端市場(chǎng)。

現在看來，益體康快速轉型做B端是非常明(míng)智的(de)選擇，與他(tā)們同一年成立的(de)“生命在線”堅持在C端市場(chǎng)探路(lù)，公司最終以失敗告終。

2010年，益體康研發出了第二代心電儀，也(yě)就是現在遠程醫療服務平台中的(de)硬件(jiàn)設備——“心髒關愛套裝”裏的(de)HC-201心電儀：在第一代心電儀的(de)基礎上(shàng)，增加了彩色顯示屏，可(kě)脫離(lí)電腦(nǎo)使用(yòng)和(hé)随時随地(dì)準确記錄，目前銷售數量近五萬套。

2014年10月(yuè)，益體康與春雨醫生平台合作，推出心電儀套裝。這款套裝包含了便攜式心電儀、健康伴侶網關以及春雨醫生平台免費三個(gè)月(yuè)的(de)VIP服務。益體康正式開(kāi)始探索醫療硬件(jiàn)整合線上(shàng)醫生問診的(de)模式。

盡管與第三方醫療平台合作帶給益體康一定的(de)用(yòng)戶量和(hé)營收，但(dàn)心電儀産品在C端市場(chǎng)的(de)成熟度仍不高(gāo)。

随著(zhe)互聯網醫療的(de)興起，越來越多的(de)心電儀産品湧入市場(chǎng)。周钷意識到(dào)，與第三方合作提供相(xiàng)應的(de)配套健康産品和(hé)技術(shù)并非長久之計(jì)：“我們在夾縫裏生存，開(kāi)發産品、賣給别人(rén)，成本上(shàng)沒有(yǒu)優勢，價格做的(de)特别低，上(shàng)不去下不來死不了，當時我最大(dà)的(de)任務就是讓公司活著(zhe)。 ”周钷告訴獵雲網。

此時益體康必須找到(dào)一條差異化競争之路(lù)，幸運的(de)是，路(lù)就在腳下。

基層醫療服務與遠程醫療的(de)野心

基層醫院及診所是醫療機構重要組成部分(fēn)，包括衛生室、診所、門診、社區服務中心、鄉鎮衛生院、專業(yè)公共衛生機構、民(mín)營醫院、公立醫院。

根據國家統計(jì)局數據顯示，目前全國共計(jì)93.1萬家基層醫療機構，鏈接城鎮居民(mín)醫療健康需求，基層醫療機構将來要想承擔起來整個(gè)國家非常大(dà)的(de)診療量，而病人(rén)對他(tā)不信任怎麽辦？必須引入專家的(de)力量。

但(dàn)專家沒有(yǒu)時間天天跑基層，隻能(néng)通過互聯網，未來日常化的(de)就診形式一定是這種遠程專家會(huì)診。益體康正在做的(de)就是這件(jiàn)事，搭起遠程醫療服務平台，構建國内最大(dà)的(de)醫療數據中心。

結合基層醫療機構高(gāo)頻服務這一點，就已經讓遠程醫療服務變得非常誘人(rén)。如(rú)果再加上(shàng)醫療剛需、資源短缺、政策支持等因素，這簡直是一個(gè)不可(kě)錯過的(de)領域。

與東軟醫療合作時，周钷在唐山接觸了很多基層醫生。他(tā)認識到(dào)，“老百姓最需要的(de)東西(xī)是在自己生病的(de)時候，有(yǒu)醫生給我開(kāi)藥，治病，不誤診，而不是花裏胡哨的(de)技術(shù)。

同時衛生院、診所存在這樣一些問題：基層醫生對政府投放(fàng)醫療設備的(de)使用(yòng)積極性并不高(gāo)。“放(fàng)在那裏吧(ba)，應付一下算了！“是基層醫生最常有(yǒu)的(de)态度。

一方面，基層醫生對于專業(yè)設備的(de)使用(yòng)不規範，也(yě)看不懂心電圖，沒有(yǒu)人(rén)幫他(tā)做解讀(dú)；另一方面，做這件(jiàn)事情無利可(kě)圖，積極性便無從談起。

但(dàn)相(xiàng)比大(dà)醫院的(de)醫生，基層醫生面臨更大(dà)的(de)醫療風險，一旦出現醫療事故有(yǒu)可(kě)能(néng)傾家蕩産，而這種醫療風險多數是由非典型心梗等疾病所引發的(de)。基層醫生存在迫切的(de)需求來提高(gāo)自己的(de)診療水(shuǐ)平。

周钷判斷這是他(tā)們的(de)機會(huì)所在。他(tā)和(hé)團隊決定爲基層醫生定制(zhì)産品，與大(dà)醫院專家合作，通過互聯網平台爲基層醫生提供心電圖及時解讀(dú)。

商業(yè)模式上(shàng)，益體康采取業(yè)務分(fēn)成的(de)模式，以保證醫生持續使用(yòng)心電儀的(de)動力。

價格上(shàng)，益體康的(de)12導聯心電儀設備隻需要2000~3000元。針對可(kě)能(néng)出現的(de)心電儀檢測濫用(yòng)情況，益體康設計(jì)了“少(shǎo)補貼多收費”等限制(zhì)措施。“基層醫生們出現濫用(yòng)心電儀檢測的(de)情況很少(shǎo)見的(de)。”

周钷介紹，一方面因爲小(xiǎo)地(dì)方特有(yǒu)的(de)鄰裏關系，醫療機構的(de)門診量是高(gāo)頻的(de)，英國一位全科醫生一天算上(shàng)門診、電話(huà)、家訪，總共看了52個(gè)病人(rén)，相(xiàng)當驚人(rén)的(de)數字；二是整個(gè)基層診所是一個(gè)高(gāo)度市場(chǎng)化的(de)群體。“醫術(shù)水(shuǐ)平高(gāo)低、服務水(shuǐ)平高(gāo)低決定村醫的(de)收入高(gāo)低。”

益體康還要對基層醫生做相(xiàng)應的(de)培訓。周钷介紹說，部分(fēn)基層醫生有(yǒu)很強烈的(de)學習(xí)欲望，培訓的(de)時候都(dōu)是自備吃住。“如(rú)果我們做的(de)培訓能(néng)夠幫到(dào)他(tā)，他(tā)就學習(xí)的(de)動力；如(rú)果他(tā)能(néng)夠掙到(dào)錢，是願意持續使用(yòng)益體康的(de)産品。”

按照(zhào)周钷的(de)設想，基層醫生這個(gè)小(xiǎo)B端其實是一個(gè)大(dà)渠道，益體康在未來将扮演類似于“虛拟商業(yè)公司”的(de)角色。“基層醫生直接面向的(de)是患者，借助基層渠道，可(kě)實現與藥廠(chǎng)、體檢、保險公司的(de)合作。”

在周钷看來，用(yòng)互聯網的(de)技術(shù)手段帶動基層醫生做心電監測，是一個(gè)相(xiàng)對高(gāo)頻的(de)事情，低頻的(de)體檢、保險等服務則是延伸服務，由此形成高(gāo)頻帶低頻的(de)模式，但(dàn)具體的(de)合作方式，益體康還在進一步探索中。

目前，中國有(yǒu)150萬的(de)基層醫生，如(rú)果有(yǒu)10萬基層醫生使用(yòng)益體康的(de)産品，将會(huì)有(yǒu)很大(dà)的(de)市場(chǎng)想象空間。而且短時間内，益體康已成功簽下6000+基層診所和(hé)數萬名基層醫生。

現在看來，益體康已經從定位上(shàng)與其他(tā)同類産品做了一個(gè)區隔：家用(yòng)醫療設備如(rú)果檢測出有(yǒu)問題肯定是先去醫院就醫，而益體康定位的(de)産品是幫助醫生發現問題後做轉診，或者做一些簡單處理(lǐ)。

周钷坦言，讓基層醫生使用(yòng)心電儀産品隻是第一步，如(rú)何增加村醫的(de)粘性讓他(tā)們持續使用(yòng)，是益體康的(de)新挑戰。心電儀産品成熟後，益體康還會(huì)推出更多符合基層使用(yòng)場(chǎng)景的(de)定制(zhì)化産品。

“不是醫生動，就是患者動”

周钷深切體會(huì)到(dào)如(rú)今醫療行(xíng)業(yè)内的(de)巨大(dà)痛點：資源分(fēn)布不均，專家集中在大(dà)城市大(dà)醫院。

在周钷看來，解決這個(gè)問題的(de)方法無非兩點，“不是醫生動，就是患者動”。患者動，消耗的(de)金(jīn)錢與時間成本太高(gāo)。患者不僅不能(néng)享受本地(dì)醫保，還會(huì)加重大(dà)醫院的(de)負擔。最好的(de)辦法就是讓專家動，到(dào)基層醫院爲患者治療。

可(kě)是周钷觀察到(dào)，現在行(xíng)業(yè)内的(de)醫療類App，盡管能(néng)夠幫助患者找到(dào)名醫，但(dàn)仍需到(dào)專家所在醫院或周邊私立醫院就診，患者奔波及醫保的(de)問題沒有(yǒu)得到(dào)根本解決。

以互聯網重構遠程醫療服務網絡，以合規方式滿足基層患者需求：基層醫院及診所硬件(jiàn)軟件(jiàn)對接大(dà)醫院小(xiǎo)專家，患者群體以及服務酬勞，

幫助基層醫生規避風險切入，聚合高(gāo)質基層診所和(hé)醫院。

他(tā)總結了四種切入基層醫療的(de)方式：政府項目、HIS雲平台、培訓教育，正确進行(xíng)心電檢查， 以檢驗項目完善診斷依據，同時增加基礎醫生收入，讓大(dà)醫院小(xiǎo)醫生做老百姓看得起的(de)遠程專家門診。

如(rú)今，益體康攻入移動醫療領域，整合産品和(hé)技術(shù)方案，聚焦到(dào)四五線城鎮的(de)基層醫療領域，連接專家與基層醫院，一方面幫助在基層醫院就診的(de)患者找到(dào)專家，節省了去大(dà)城市看病的(de)時間與金(jīn)錢成本；另一方面，通過平台技術(shù)爲醫生專家賦能(néng)。

醫生多點執業(yè)政策逐步放(fàng)開(kāi)，也(yě)爲益體康提供了一個(gè)有(yǒu)利條件(jiàn)。與更多的(de)醫生集團合作，而不是自建醫生團隊來做基層市場(chǎng)。益體康專門爲基層醫生量身定制(zhì)的(de)心電儀産品逐漸成爲基層醫生相(xiàng)互間極力推薦的(de)産品。

十年辛苦不尋常，不思量，自難忘。如(rú)今，周钷和(hé)他(tā)的(de)創始團隊已經走過十年，當初決定投身這一領域後，創始團隊便帶著(zhe)足夠堅定、執著(zhe)的(de)内心，一路(lù)披荊斬棘，不斷試錯，不斷成長，最終完善出一套标準化基層醫療服務流程。

談及未來，周钷表示：“未來，支付與信任上(shàng)創造更多價值，主要聚焦醫療服務能(néng)力，拓展基層渠道變現，探索嘗試人(rén)工(gōng)智能(néng)與醫療大(dà)數據。