賦能(néng)基層醫生 這家互聯網公司不想隻賣設備

2017-05-03 10:08:09 作者：億邦動力網

【億邦動力網訊】缺人(rén)才、缺技術(shù)、缺設備……擔負著(zhe)“健康守門人(rén)”使命的(de)基層醫療機構，缺的(de)資源很多。在分(fēn)級診療、家庭醫生等政策背景下，基層醫療機構、基層醫生的(de)需求開(kāi)始受到(dào)越來越多的(de)關注。

這當然是留給創業(yè)者的(de)好機會(huì)。據億邦動力網了解，針對基層醫療機構，國内創業(yè)項目花樣繁多：有(yǒu)直接辦社區醫院的(de)，有(yǒu)做SaaS系統的(de)，有(yǒu)做醫生輔助診療的(de)，有(yǒu)做藥品供應鏈的(de)，有(yǒu)做醫生在線學習(xí)的(de)……各個(gè)缺口，都(dōu)有(yǒu)人(rén)占坑。

已經創業(yè)十年的(de)益體康，切入的(de)是醫療設備這個(gè)需求點。通過向基層醫生提供心電監測儀、血糖監測儀、血脂監測儀等設備及配套服務，益體康想在基層醫療市場(chǎng)找到(dào)自己的(de)一席之地(dì)。根據官方數據，目前其合作的(de)基層醫療機構達到(dào)5000家。

已經創業(yè)十年的(de)益體康，想搭建一個(gè)三甲醫院專家與中小(xiǎo)醫療機構的(de)遠程服務平台。他(tā)們的(de)方法是：向基層醫療機構提供醫療設備，通過病患數據的(de)采集、傳輸，向上(shàng)連接三甲醫院專家，實現醫療資源、醫生臨床經驗的(de)下沉。

基層醫生的(de)兩大(dà)“剛需”

基層醫生最迫切的(de)需求是什(shén)麽？益體康聯合創始人(rén)趙俊淋認爲有(yǒu)兩個(gè)：一、規避（醫療事故/糾紛）風險；二、增加收入。

先說規避風險。趙俊淋介紹，基層醫生面臨的(de)風險主要是：患者藥物(wù)過敏，或者因爲治療誘發心梗或者重大(dà)隐性疾病。

“例如(rú)拔牙，正規的(de)流程需要先做靜态心電圖，否則很有(yǒu)可(kě)能(néng)誘發心梗。再比如(rú)有(yǒu)的(de)患者胃疼、牙疼，其實根本原因是心髒出了問題，如(rú)果沒有(yǒu)做心電圖篩查就直接以胃病、牙病來診治，就很危險了，容易出現醫療事故。”用(yòng)好靜态心電圖，能(néng)在發生醫療糾紛的(de)時候，爲自己的(de)診療行(xíng)爲做證。

然後再看增加收入。據趙俊淋介紹，在很多基層診所，輸液是一個(gè)至關重要的(de)收入來源。而在取消藥品加成、限制(zhì)輸液等醫療政策背景下，基層醫療機構的(de)收入結構将發生巨大(dà)變化。那麽，輸液之外，還有(yǒu)什(shén)麽能(néng)夠成爲基層醫療機構的(de)收入來源？ 趙俊淋認爲是醫技服務，例如(rú)心電圖篩查、針灸、推拿按摩等等。

益體康選擇推向基層醫療機構的(de)第一款設備是心電圖監測儀。“以前大(dà)多數基層診所是沒有(yǒu)心電監測設備的(de)，很多基層醫生也(yě)沒有(yǒu)讀(dú)（心電）圖能(néng)力。向他(tā)們普及心電圖設備以及讀(dú)圖能(néng)力，一方面可(kě)以增加收入，另一方面還能(néng)緩解大(dà)醫院的(de)診療壓力。”趙俊淋這樣解釋道。

而在遠程心電項目打開(kāi)市場(chǎng)後，益體康将繼續推出血脂服務、血糖服務等項目。

基層醫生、三甲醫生“隔空互動”

如(rú)果把益體康理(lǐ)解成一家硬件(jiàn)公司，你(nǐ)就錯了。

據億邦動力網了解，目前，益體康的(de)硬件(jiàn)産品隻收押金(jīn)，公司收入主要來源于向醫生收取的(de)服務費。

什(shén)麽服務？益體康面向基層醫生提供的(de)最典型的(de)服務是在線會(huì)診，例如(rú)其讀(dú)不懂的(de)靜态心電圖，可(kě)以在線上(shàng)傳到(dào)平台，益體康平台的(de)上(shàng)級醫院專家将進行(xíng)在線讀(dú)圖，給出診斷報告（趙俊淋稱，大(dà)多數情況下，基層醫生能(néng)在一分(fēn)鍾内得到(dào)上(shàng)級專家的(de)回複）。這種靜态心電圖套餐，是按次收費制(zhì)。

“大(dà)醫院專家的(de)權威心電資源與豐富臨床經驗下沉到(dào)基層，打破時間、距離(lí)的(de)限制(zhì)，實現大(dà)專家爲小(xiǎo)診所提供專業(yè)服務。”益體康官方這樣描述這種基層醫院、三甲醫院醫生之間的(de)“隔空互動”。

據趙俊淋介紹，益體康平台的(de)專家資源有(yǒu)多種渠道：如(rú)三甲醫院的(de)主治醫生、助理(lǐ)醫師(shī)；民(mín)營醫生集團的(de)醫生等等。

他(tā)用(yòng)滴滴打車(chē)的(de)模式來介紹益體康在線會(huì)診系統的(de)運作：基層醫生将患者數據推送到(dào)平台，發起會(huì)診需求，上(shàng)級專家在線接單、研判讀(dú)圖并給出診斷建議。會(huì)診結束後，基層醫生在益體康平台付費給上(shàng)級專家。

當然，在基礎的(de)在線會(huì)診系統基礎上(shàng)，會(huì)有(yǒu)轉診需求。這時候，益體康将爲基層醫療機構提供轉診服務。據趙俊淋介紹，益體康平台大(dà)多數診所一年能(néng)有(yǒu)一兩例轉診病例，但(dàn)也(yě)有(yǒu)極個(gè)别診所一兩個(gè)月(yuè)就會(huì)有(yǒu)一例轉診病例。

用(yòng)戶擴張思路(lù)

在京港澳高(gāo)速河北段，是益體康最密集的(de)醫生用(yòng)戶群地(dì)帶。

趙俊淋笑(xiào)稱，由于公司總部在北京，發展基層醫生業(yè)務初期，都(dōu)是找離(lí)北京交通便利的(de)地(dì)方，所以最初找了一條高(gāo)速路(lù)進行(xíng)沿線拓展，最後發現，這條高(gāo)速路(lù)沿線的(de)診所是最密集的(de)。

這個(gè)用(yòng)戶擴張思路(lù)一緻延續到(dào)現在。從益體康現在的(de)用(yòng)戶分(fēn)布來看，也(yě)是高(gāo)速公路(lù)沿線較爲密集。

（圖：黃(huáng)色五星是益體康早期在地(dì)圖上(shàng)标注的(de)醫生用(yòng)戶，主要分(fēn)布在高(gāo)速路(lù)沿線）

據悉，在最早期，益體康獲取的(de)10個(gè)種子醫生主要是來自于醫生技術(shù)培訓機構。在逐步擴展到(dào)500個(gè)核心醫生後，醫生開(kāi)始自發地(dì)向益體康介紹醫藥代表。星星之火(huǒ)，才開(kāi)始燎原。

獲得醫生們的(de)認可(kě)，并不簡單。

“基層醫生通常都(dōu)是當地(dì)的(de)知識領袖，對新生事物(wù)的(de)接受度很高(gāo)，但(dàn)同時防備心理(lǐ)也(yě)很高(gāo)，獲取他(tā)們的(de)信任是很難的(de)。不過，一旦産品打入他(tā)們，獲得了信任，他(tā)們就會(huì)非常熱(rè)心的(de)廣而告之。”

趙俊淋舉了一個(gè)基層醫生的(de)例子，這位醫生本身很資深，也(yě)是行(xíng)業(yè)意見領袖，是國内醫生社區“愛愛醫”的(de)超級版主，但(dàn)他(tā)一開(kāi)始就質疑益體康的(de)産品和(hé)服務價值。

“但(dàn)當他(tā)真的(de)接觸到(dào)益體康，了解到(dào)基層醫生需求後，還非常積極地(dì)推薦給其他(tā)基層醫生。他(tā)起碼幫我們推薦給了100多家基層診所。”趙俊淋這樣回顧道。

當然，除了醫生之間的(de)口碑傳播，益體康還有(yǒu)一個(gè)重要的(de)推廣渠道是基層醫藥代表。這個(gè)群體與基層醫生合作多、有(yǒu)天然的(de)信任基礎。

目前，益體康覆蓋的(de)基層醫療機構包括鄉村診所、社區醫院，以及民(mín)營高(gāo)端診所（外界熟知的(de)美(měi)中宜和(hé)、丁香診所等，都(dōu)在使用(yòng)益體康的(de)動态心電圖設備和(hé)服務）。診所間的(de)門診差異非常大(dà)，對高(gāo)端診所來說，一天幾十個(gè)一百個(gè)患者就已經是巅峰，而還有(yǒu)的(de)名醫診所，一天接待三四百個(gè)患者都(dōu)有(yǒu)可(kě)能(néng)。“有(yǒu)的(de)診所甚至就開(kāi)在三甲醫院對面，患者絡繹不絕，因爲醫生口碑好。”

“老司機”的(de)新征程

創立于2007年的(de)益體康，其實已經算是醫療設備行(xíng)業(yè)的(de)“老司機”。據億邦動力網了解，在2015年之前，益體康一直做醫療設備，但(dàn)業(yè)務形态偏向to B，春雨醫生、電信、夏普、華爲、海(hǎi)爾等企業(yè)的(de)醫療項目，提供醫療設備和(hé)方案。

值得注意的(de)是，在益體康當時服務的(de)項目中，很多屬于政府在推動，雖然是“鐵(tiě)生意”，也(yě)能(néng)一直保持盈利，但(dàn)公司産品的(de)價值打了折扣。

一個(gè)現象讓益體康的(de)創始團隊決定轉型。

“在一個(gè)基層醫療診所，一位醫生拉我們到(dào)他(tā)的(de)房間，指著(zhe)幾乎爬滿灰塵的(de)一台設備說：這是你(nǐ)們的(de)設備，半年前就發下來了，但(dàn)是沒用(yòng)。”趙俊淋向億邦動力網回憶道。

這種現象，讓益體康開(kāi)始意識到(dào)，依賴行(xíng)政力量推動的(de)生意，生命力是不夠的(de)。光(guāng)提供設備的(de)一錘子買賣，也(yě)是沒用(yòng)的(de)。自此，益體康的(de)轉型才慢(màn)慢(màn)開(kāi)始。從面向企業(yè)，到(dào)直接面向醫生；從依賴行(xíng)政力量，到(dào)完全市場(chǎng)化。

兩年嘗試下來，益體康擁有(yǒu)了一批頗爲忠實的(de)醫生用(yòng)戶。根據益體康提供的(de)數據，截至2017年2月(yuè)，益體康合作的(de)醫療機構共5854家，累計(jì)測量人(rén)次約14.8萬，累計(jì)會(huì)診人(rén)次約9.2萬，檢測高(gāo)危人(rén)群超過1萬。2015年11月(yuè)，益體康完成來自經緯創投的(de)3000萬元A輪融資。

不過，按照(zhào)全國90萬基層醫療機構、200萬基層醫生的(de)數量來算，益體康的(de)征程确實才剛剛開(kāi)始。